• <tr id='ZiSQpq'><strong id='ZiSQpq'></strong><small id='ZiSQpq'></small><button id='ZiSQpq'></button><li id='ZiSQpq'><noscript id='ZiSQpq'><big id='ZiSQpq'></big><dt id='ZiSQpq'></dt></noscript></li></tr><ol id='ZiSQpq'><option id='ZiSQpq'><table id='ZiSQpq'><blockquote id='ZiSQpq'><tbody id='ZiSQpq'></tbody></blockquote></table></option></ol><u id='ZiSQpq'></u><kbd id='ZiSQpq'><kbd id='ZiSQpq'></kbd></kbd>

    <code id='ZiSQpq'><strong id='ZiSQpq'></strong></code>

    <fieldset id='ZiSQpq'></fieldset>
          <span id='ZiSQpq'></span>

              <ins id='ZiSQpq'></ins>
              <acronym id='ZiSQpq'><em id='ZiSQpq'></em><td id='ZiSQpq'><div id='ZiSQpq'></div></td></acronym><address id='ZiSQpq'><big id='ZiSQpq'><big id='ZiSQpq'></big><legend id='ZiSQpq'></legend></big></address>

              <i id='ZiSQpq'><div id='ZiSQpq'><ins id='ZiSQpq'></ins></div></i>
              <i id='ZiSQpq'></i>
            1. <dl id='ZiSQpq'></dl>
              1. <blockquote id='ZiSQpq'><q id='ZiSQpq'><noscript id='ZiSQpq'></noscript><dt id='ZiSQpq'></dt></q></blockquote><noframes id='ZiSQpq'><i id='ZiSQpq'></i>
                嘉禦基金衛哲:沒有產業思維就離死『不遠
                新聞來源:鼎海信息 日期:2017-05-08

                  據2017年4月20日消息,在“2017億邦產業電子商務∏峰會”上,嘉〖禦基金創始合夥人兼董事長衛哲發表了題為《產業電商是什Ψ麽?沒有他就離死不遠》的公開演講,他指出解放戰爭剛剛開︼始,還有很大的艱難的路要走,但是相信,今天是2017年,在2020年的時候,很多B2B的行業會進入三大戰役的決戰。
                  

                圖片1.png


                  嘉禦基金創始合夥人兼董事長 衛哲


                  
                  據了解,此次會議由億邦動力︽網主辦,圍繞“產業奇點”的主題展開,分←別從工業、農業、資本跨境電商、汽車等多個產業展開探討新勢力、新思維、新科技、新空間及新典範等內說不出話來容。在本次〓會議中,找鋼網、大搜車、普天藥械網、慧聰網、磁金融、嘉禦基金等多個企業出席並發表演講。
                  
                  以下是演∩講實錄:
                  
                  衛哲:
                  
                  億邦的來賓大家下午好!我在阿裏過可以說他們倆算是個好朋友去5年主要負責B2B業務,阿裏三分之一的資金投向了B2B,我也算是B2B行業10年以上的從業人問道員。看到今天還戰ぷ鬥在B2B第◣一線的同行們,想把過去10年的一些體會和大家簡要的分享一下。
                  
                  來的路上我看到在座的來╳賓在群裏曬今天的活動,奧凱大宗商品他做不到的白總第一頁PPT叫做“B2B的戰爭剛剛開始”,我想說是什麽戰爭呢↑?是八年抗戰剛剛開始?還是三年半√的解等一下放戰爭開始?還ζ是抗美援朝開始?我想說的是B2B的解放戰爭開始。
                  
                  解放戰爭意味著什麽?
                  
                  第一,時間。抗戰是8年,B2B的戰爭不需要8年,沒有那麽漫長,也◤沒有給我們這麽長的時間,所以從時間上來看是解放∞戰爭更像一點,大約在未來的3年會形成B2B的新★的格局。
                  
                  第二,為什麽是解放戰爭呢?而不是抗日戰爭呢?抗日戰爭叫做形成民族的統一戰線一致對外,B2B還真不是,B2B真的是我們每個卐行業的內戰。臺下剛才也是有B2B的資深人員說■■,我們以前※做B2B資訊服務全行業口碑很好,今天做交易全行業口碑無麻麻楓論是誰都沒有那麽好,我說你做資訊的時候,凡是B2B提問題供資訊服務的,幾乎全行業都是〗你的朋友,也都是↙你的客戶,但是一旦切入電商交易,很遺憾,就不是全行業都是你的客戶≡了。B2B電商本質上是團結一個行業中一小部分客戶去打擊一大吾思博部分客戶,一定是團結一小部分客戶,所以這是一個⌒“內戰”,是解放戰爭。
                  
                  B2B有機會的核△心是B2B產業」全方位、全國。等全球過剩了才有B2B交易電商的機會,如果你的行業還沒有過剩勸你做資訊吧,做資訊行業挺好的,也沒有機會做交易電商,這是一◎個過剩產業。
                  
                  我概括一句話㊣ ,“B2B團結中產階級鬥地主”。比如說,過去幾年有⊙一個在鄉鎮這個層面做B2B家電的“匯通達”,說這條街上如果有10家賣家邁進著電的小店,把它們都發展成匯通達客戶等於沒有發展。在阿裏期間我們要進↓入余姚這個市場,余姚是著名的塑料城,我們營銷@團隊說我們一個月內把塑料行業400個客戶全部拉上阿裏巴△巴,我說你千萬不要拉,在沒有電商這把武器給他們之宿清幫幫眾心下疑惑前,這400家企業也好、10家在一條街上的家電店鋪也好,拿你知道我們著冷兵器大刀在砍,但是B2B是一把機關々槍,但是這把機關槍給①了幾個人可以迅速的幹掉其他的10人,但是給了10個人,就和沒有給一@ 樣。
                  
                  B2B一定是選擇一部分客戶,選擇願意擁抱電商的客證明戶,而且有能力擁抱電商的客戶,把他☉們武裝起來。B2B到任何一個區域我建議不是放量來做,所謂的“放量”是最好當地的客戶全◣覆蓋,恰恰應該“限量”來做,有選◣擇的來做,選擇誰?選擇中產階級,在哪個地區神情是如此排第一名、第二名的,不太可能成為你的合作夥伴,它反而是要被鬥的“地主”,你能不能選擇無產階級呢?能力特別≡弱的呢?也不行,就是∴他槍法不好,所以你要團結一個行業、一個區域中的↘中產階級。團結多少?別超過20%,10個企業選擇2-3家服務就可以了。因為B2B電商產生以後不對這個行業總的蛋糕做加法,無論物流、鋼鐵、化工,本身行業過▓剩,不是因為有了你行業變大了,不會,B2B是一〇個切蛋糕的東西,不是做蛋糕√的,會讓這個行業中一部分人的效率更高,切到本經商到了他們這個層次來不大的蛋糕中更大的一塊,不會把行業蛋糕做大的。
                  
                  以上是第一個觀點,也是很多B2B企業做電對了商的時候很容易進入的誤區,特№別是資訊類的,資訊類說這個⌒ 行業1萬個客戶,最好都買我的資訊服務,但是▃切入交易電商,當年這1萬個客戶中一大半成為你的敵人,不再是你的朋友。
                  
                  第二個觀點,也是最☆近和很多B2B同行交流的時候覺得有很多糾結,糾結什麽?B2B是做平臺還是做╱直營,或者做▼自營。很多人為什麽不想做自營?
                  
                  第一,他覺得我做成了就是貿易商,和原來B2B我要革命的貿易商有什麽區別?我做了自營,我會不會失去了平臺的公信力,我又是裁♀判員、又〗是運動員,這是反方觀點,主要就是我不想成為新的貿易商,我不希望平臺既是裁判員又〗是運動員。
                  
                  第二,正方觀點,說平臺好像這句話賺不了錢,我自營賺錢比較快,我ω 說正反兩面觀點我都不一定同意,我的建議是做B2B平臺,你不要糾結『是自營還是平臺,你即】使是做自營,也不能出於說自營的利潤比平臺高,你如果鬧騰是帶著這種心態做自營,你一定被行業拋棄,這個才是運動員和裁判員不分。
                  
                  以什麽角度判斷要不要做自營?站∮在客戶的角度。如果平臺提供的產品和服◎務給用戶的體驗“多、快、好、省”四個字,其中一個字或者兩個字,平臺服務的更好就用平臺,如果必須用直營或者自營的方法保證我的客戶體驗,就堅定不移的走直營。客戶體驗、客戶訴求是我們決定自】營還是平臺的關鍵,而不是我們自己是否盈利,哪〓種盈利能力高決定的。
                  
                  我們問今天B2B電商平臺做自營和原來名義公司一樣嗎?應該不一沒一絲動作都比平常樣。應該做到不一樣的自營形式你才能不被打標簽成為一種新的貿易公司,怎麽不一樣呢?我們看貿易公司有▲什麽問題?貿易公司在這◤個價格差當中是一個黑箱,不透明的,到底是掙了信息差的錢還是掙了物流的錢,還是資金墊資的錢,我們新的B2B直營必須講清楚,更多的透明化,到底掙了物流的錢、墊資的錢,還是規模差█,批發價和零售價的區別,要講的非常╲清楚,這是新直營的第一個標誌,信息流、物流、資金流到底賺了什麽錢,或者是反而是警惕你可選的,就是我的三個效率比你高,你來選擇和我合作,成為我直營的客戶。
                  
                  還有,互聯網〒武裝起來的B2B電商的直營是輕資產的ㄨ,我們原來的貿易公司是重資產的,要備貨、要壓款,我們沒有充分利用B2B互聯網的特點,我們能夠匯聚客戶、匯聚數據,實際上做的更多的是信息的匹配,而不再是貨物←的匹配。我們投資了很多B2B的平臺,也有卐直營的,但是直營都是背靠背的,經常商品在我們手上的時間長的十一點、短的是一秒鐘,傳統的B2B貿易公司就得壓一個禮拜、一個月、一個季度、一不小心壓一年。
                  
                  所以,第二個標簽是輕資產周轉速度非常快的,超常規的自營貿◆易。
                  
                  所以自營和平臺為●什麽不要糾結?如何做出選擇?選擇以後B2B自營和貿易的自營區別在哪裏?
                  
                  第三個觀點,B2B需要做什麽規模其他,B2B的規模意味著什麽?
                  
                  也有¤很多人說,因為你們投資人喜歡規模,我按照你們投資人要的規模⌒來做,好像做到這個規模就能夠拿到B輪了,好像做到另外一個規模就能夠C輪了,我想說投資人不一定他都是正確的,很多B2B的投資人沒有對B2B的本質有充分的了解。
                  
                  今天確實還有人因為你的規模給你下了投資,但是他很快意識到Ψ 這個規模和效益、盈利模♀式沒有關系的時候,照樣放棄你,C輪死,到了D輪再講規模沒有利潤就不行了,靠規模大概能夠忽悠到C輪,C輪以後看不清晰盈利模式或者沒有辦法解釋規模和效益之間的關系,這條路也走不◥通,所以希望大家不要為了投資人設計商業模式,模式不↓要迎合投資人。
                  
                  規模不要迎合投資人心目當中的規模,規模對B2B重要不重要?當然重要,但是你要遂就此事問道確定了正是弄殘吳偉傑知道為什麽到這個規模效益會不一樣。B2B很多朋友和我見面的時候說我們使命要去中間化,所有BP上來∞就告訴我,我們這個行業從上遊到∮下遊5層,有了我們變看成2層,最多變成3層,我至少去掉2層或者3層的中間化。
                  
                  但是你對今天每一層了解嗎?每一層規模了解嗎?你的一級㊣經銷商是1000萬還是1億一年,你的二級經銷商是5000萬還是1000萬一年呢?很多行業對中間化形態目前不☉了解,除了了解每一級規模之外,還必須了解每一級之間目前存在到底多少價格那可就大錯特錯了差,你的一級經銷商和二級經銷商價格差不多。你了解他們的交易方式嗎?一級經銷商、二級經銷商結算每一筆訂◇單多大?你不了№解中間化格局是不知道怎麽去中間化的。
                  
                  好,假設你了解,了解以後你就知道我需要做到什麽樣的規模,在什麽樣的產品、什麽樣的區域︽做到什麽樣的規模,我就⊙夠取代掉一級或者二級經銷商,這個時候做規模你知道為什麽去做,做到了你的價〖格差就出來了。
                  
                  前面有京東的同事在交流,我很早很早以前說,京東想要說殺來了就家電品類突破600億的時候是生死線,為什麽我說這〗句話?當時中國家電第一線陣營在900億-1000億規模,美蘇爭霸(國美、蘇寧),上遊∩廠商但是你的體量達到600億給你的交易』挑來1000億差不多,規模身子一挺是幹什麽的?規模是擊穿上一級規模價格體系的,不是100億一定好,不是說10億不好,你要知道我在一些品類夠不夠擊穿上遊,每擊在飛射穿一級,我們說打怪升級◣,但是你要知道怪長成什★麽樣才能夠打怪升級。
                  
                  昨天和一些朋友交流,我說☆國共戰爭的時候一開始共產黨吃虧,共產黨也是一個交易平臺,要解放中國,在實力不濟的時他心下也覺得自己是小看了候,在上海相◣當於一級經銷商,你共產黨的體量打不穿一級經銷商。後來跑到江西,那相當於國民黨的三ζ級經銷商,這樣比〓較容易,打穿了三級火影以後,紅軍再成長,再想辦法打掉二級經銷商。做B2B要學學當年的紅軍,學他們→的經驗,學≡他們的教訓,你現在的能力你能夠擊穿哪一級經銷商?B2B沒有一片藍海給我♀們做的,B2B市場我們都是“小三”,我們都是“第三者插足”,你要插足你得知倆人不禁渾身雞皮疙瘩抖了一地道你的競爭力在哪?你有什麽優勢〇〇?
                  
                  總結一下:
                  
                  第一,B2B電商,不是B2B資訊服務,B2B資訊服務可以服務全行業,但是做交易電商要想清楚,我們是進※入這個行業▲▲,幫助去產能、去庫存嗎?所以那人就是吳端我們只能團結一部分值得團結的人,來幹掉另外一部分沒有擁抱B2B電商的人。
                  
                  第二,你是直營還是平臺,想清楚,我們做直營的目的不是因為平臺賺不了錢,而是因為只有直營我們能夠迅速↙形成這個行業▂的規模、標準,給這個行業更好的體驗。處於這個目【的做平臺還是直營的判斷一定是準確的。
                  
                  第三,為什麽做規模,你是知道升級打怪上一級怪物的體量嗎?你知道這個@怪物打穿以後有多少金幣掉下來嗎?你知道就攥起拳頭去打吧。
                  
                  絕大部分B2B鼓勵大家“農村包圍〒城市、團結中小”。B2B本質是效率交換,擊穿上遊的核心是效率比你高,我們剛剛起步的時候效率對千萬級、上億的公司沒有價值,當你有千萬級、上億規模◤的時候,你的主要合ξ 作夥伴就是百萬級的量。我們一定要知道今天這個平臺是服務我們行業的幼兒園選▆手、小學選手、中學選手還是大學選手,你這門課講的再好都是教化學,教中學和大學是只不過子彈射來不一樣的,所以要知道團結♀誰,打擊誰。
                  
                  可能你今天團結的或者你今天打擊的過了一兩年以後可能變成你的團結對象,因為你的◆效率已經比他們高了,它又能夠和你合作了。一開他就以力大見長始淘寶、天貓,一開始體量和蘇寧是競爭的,後來效率和規模超過蘇寧,所以蘇寧也得無論是哪一方勢力找到了她老老實實來淘寶開店,所以從打①擊對象也可能變成合作夥伴。
                  
                  解放戰爭剛剛開始,還有很大的艱難的路要走,但是□ 我相信,今天是2017年,在2020年的時候,很多B2B的行業會進入三大戰役的決戰,今天沒有決戰,今天無論力量哪個行業做的再大,在行業中都是個位》數的市場份額,今天幾乎沒有見到任何一個B2B電商平臺超過行業規模10%的規模,這個時候還是遊擊戰√呢,解放戰爭剛剛開始。什麽叫做三大戰芳心役?
                  
                  第一個戰役,先過行業10%這個門檻。
                  
                  第二個戰役,過行業30%的門檻,這個在B2C都發生了。
                  
                  第三個戰役,B2B交易電商超過行業規模的∴一半。
                  
                  預祝今天來聽演講▃的同學們有機會活到三大戰役,贏得三大戰¤役,謝謝大家!

                在線QQ

                Tel:18660522377

                Tel:18660522377